コンバージョンファネルの最適化：コンバージョンを高める10の方法

2024年02月07日トピックスニュース

リードを満足な顧客に変えることは、どんなセールス＆マーケティングチームにとっても最終目標です。しかし、この2つのイベントの間には多くのステップ、言い換えればファネルステージがあります。

セールスファネルには、オーディエンスに製品やサービスを認知させ、購入するよう説得するための全てのステップが含まれます。コンバージョンファネル最適化戦略は、セールスファネルのステージを通してユーザーを移動させるのに役立ちます。

この記事では、コンバージョンファネルを最適化し、売上を上げる方法をご紹介します。実践可能なヒントと、結果を分析・測定する方法について説明します。

始めよう

コンバージョンファネル最適化とは？

コンバージョンファネル最適化とは、ユーザーが希望する行動を完了する率を高めるために、セールスまたはマーケティングファネルの様々なステージを洗練し、改善する戦略的かつ継続的なプロセスです。

セールスファネルとは、潜在顧客が購入前に通過する段階を表しています。

セールスファネルの典型的なステージは以下の通り：

認知：ファネルの最上部では潜在的な顧客が製品やサービスを認知します。
検討：この段階では、見込み客は代替品と比較して製品やサービスを評価します。
コンバージョン：見込み客が取引を完了し、購入することで実際の顧客となります。
ロイヤリティ：一度きりの購入者をリピーターやブランド支持者にすることができます。

「ファネル」と呼ばれるのは、販売プロセスのさまざまな段階を経るにつれて、見込み客の数が漏斗の形状に似て減少するためです。以下に示してあります。

セールスファネルは業界やビジネスモデルによって様々ですが、一般的なコンセプトは変わりません。目標は、潜在的な顧客を各ファネルステージに導き、各ステップで彼らのニーズや懸念に対応し、最終的にコンバージョンを成功に導くことです。
Matomoのようなウェブ解析ソリューションで、サイトのユーザージャーニーのカスタムファネルを作成し、モニターすることができます。

コンバージョンファネル最適化の重要性

コンバージョンファネル最適化の核心は、より高いコンバージョン率の追求です。

カスタマージャーニーを洗練させることで、訪問者を何度も足を運んでくれる顧客に変える可能性が高まります。

具体的に、コンバージョンファネル最適化がビジネスにどのような利益をもたらすかをご紹介します：

コンバージョンの増加：マーケティング担当者は、ユーザージャーニーをよりユーザーフレンドリーで説得力のあるものにすることで、ウェブサイト訪問者を顧客に変える可能性を高めることができます。
収益の向上：コンバージョン率の向上は、単なるグラフ上の数字ではなく、目に見える収益につながります。
ROI（投資収益率）の向上：コンバージョンファネルを最適化することで、マーケティングと営業活動からより多くの価値を得ることができます。
顧客満足度の向上：顧客がウェブサイトやサービスとのやり取りを簡単で楽しいと感じることは、満足度や再訪の可能性にプラスの影響を与えます。
データに基づく意思決定：コンバージョンファネルを分析・最適化することで、ユーザーの行動やパフォーマンス指標に基づいて、予算やリソースを決定することができます。

最終的に、コンバージョンファネル最適化の取り組みは、ファネル全体を包括的なビジネスゴールと一致させます。

コンバージョンファネルを最適化する10の方法

コンバージョンファネルを最適化する10の方法をご紹介します。

1. ターゲットオーディエンスの特定とセグメント化
コンバージョンファネルを成功させる鍵は、ターゲットオーディエンスを深く理解することから始まります。

オーディエンスを特定し、セグメント化することで、彼らのペインポイント、願望、モチベーションに直接語りかけることができます。

あなたのオーディエンスをより良く知る効果的な方法の1つは、詳細なバイヤーペルソナを作成することです。ペルソナとは、徹底した市場調査と実際のデータに基づいた、理想的な顧客の架空の姿です。人口統計や行動パターンを掘り下げて、オーディエンスに響くペルソナを作りましょう。

消費者の嗜好は固定的なものではありません。トレンド、技術の進歩、社会的価値観の変化に影響され、進化していきます。コンバージョンファネルを最適化するためには、このような変化に常に敏感であることが重要です。

従って、定期的にバイヤーペルソナを更新しそれに応じてマーケティング戦略を調整する必要があります。

2. ファネルの各ステージに合わせたコンテンツを作成する

ファネルの各ステージは、潜在的な顧客の考え方やニーズを表しています。コンテンツを調整することで、適切なメッセージを適切なオーディエンスに適切なタイミングで届けることができます。

ここでは、コンバージョンファネルの各ステージにいる見込み客に合わせてコンテンツを調整する方法をご紹介します。

認知段階のコンテンツ
この段階の見込み客は情報を求めています。あなたのコンテンツは教育的で、彼らの痛みに対処することに重点を置くべきです。ブログ記事、インフォグラフィック、動画を作成し、あなたの業界、製品、サービスを紹介しましょう。

Matomoで作成したこのビデオは、アウェアネス・ステージ・コンテンツの典型的な例で、注目を集め、Matomoについて視聴者を教育します。

検討段階のコンテンツ
見込み客は選択肢を検討しています。ケーススタディ、製品デモ、顧客の声など、製品のユニークなセールスポイントを強調するコンテンツを提供しましょう。

Matomoでは、このファネルステージで見込み客を説得するために、対ランディングページをどのように使用しているかをご紹介します。

コンバージョン段階のコンテンツ

これが最後の一押しです。プロモーションオファー、期間限定割引、明確な行動喚起（CTA）などのコンテンツで、コンバージョンへのスムーズな移行を実現しましょう。

ロイヤルティ段階のコンテンツ

この段階では、パーソナライズされたお礼のEメールを通じて、購入に対する感謝の気持ちを伝えるとよいでしょう。さらに、購入後のポジティブな体験を強化するために、追加のリソースやヒント、限定オファーでフォローアップしましょう。これにより、あなたのブランドは最初の販売後も役立つリソースとして位置づけられます。

限定オファーや割引、ロイヤルティプログラムの会員になることで、顧客のロイヤルティに報います。

3. リードの獲得

リード・マグネットとは、見込み客に提供するインセンティブで、見込み客の連絡先情報（通常はメールアドレス）と引き換えに提供されるものです。

リードマグネットの例としては、以下のようなものがあります：

電子書籍とホワイトペーパー：ターゲットとする読者が関心を持つ特定のトピックを深く掘り下げたリソース。
ウェビナーとワークショップ: 貴重な洞察力、トレーニング、またはデモンストレーションを提供するライブまたは録画セッション。
無料トライアルとデモ: 潜在的な顧客が製品やサービスを直接体験する機会。
チェックリストとテンプレート: 視聴者が特定の課題を解決するのに役立つ実用的なツールです。
限定オファーと割引: 購読者または連絡先情報を提供した人は、特別プロモーションを利用できます。

例えば、HubSpotではテンプレートをリードマグネットとして活用しています。

同様に、リードマグネットを関連記事やソーシャルメディアの投稿、Eメールキャンペーン、その他のマーケティングチャネルに組み込むことができます。

4. ランディングページを最適化する

訪問者があなたのランディングページとどのように相互作用しているかを理解することは、ゲームチェンジャーです。ランディングページを最適化するための最初のステップは、ランディングページを分析することです。

Matomoのヒートマップはランディングページ最適化の秘密兵器です。ヒートマップは、ユーザーがあなたのページとどのようにインタラクションしているかを視覚的に表現し、どこに滞在しているのか、何が彼らの注意を引いているのか、どこで摩擦に遭遇する可能性があるのかを明らかにします。

ランディングページの要素で注意すべき点は以下の通りです：

戦略的なビジュアル要素: メッセージをサポートし、コンテンツを通じて訪問者をガイドする高品質の画像、ビデオ、グラフィックを統合します。
魅力的なコピー: サービスの利点を強調し、ユーザーの問題点に対処する、簡潔で説得力のあるコピーを作成します。
効果的なCTA: 説得力のある言葉と目立つ色を使用して、CTAが目立つように表示されるようにします。
モバイルの応答性: 特にモバイルユーザーの普及を考慮して、さまざまなデバイス向けにランディングページを最適化します。
最小限のフォームフィールド: フォームフィールドを最小限に抑え、必要な情報のみを要求することで摩擦を軽減します。
社会的証明の活用: お客様の声、レビュー、信頼バッジを統合して、信頼と信用を構築します。
A/B テスト：A/B テストを通じてデザイン、コピー、CTA のバリエーションを実験し、データに基づいて意思決定を行えるようにします。

5. 説得力のあるCTAを使う

説得力のあるCTAを作成することは、説得力、明確さ、関連性のバランスを注意深く考える必要があります。

ここでは、あなたの目標をサポートするCTAを書くために実行できるいくつかのヒントを紹介します：

行動を促す言葉を使いましょう。”ここをクリック “のような一般的な表現ではなく、”限定アクセスを解除 “や “無料トライアルを開始 “のような説得力のある表現を選びましょう。
CTAは明確でわかりやすいものにしましょう。訪問者は、あなたがどのような行動を取ってほしいのか、瞬時に理解できるはずです。
CTAはページ内の特定のコンテンツに合わせましょう。ブログ記事であれ、ランディングページであれ、Eメールであれ、CTAは周囲の文脈とシームレスにつながるべきです。
CTAを戦略的に配置しましょう。邪魔にならないように、訪問者を誘導できるように、目立つように配置しましょう。
緊急性を持たせましょう。切迫感を与える表現を取り入れることで、即座の行動を促します。期間限定キャンペーン」や「今すぐ行動」などのフレーズは、素早い反応を促します。

6. アクティブなソーシャル・プレゼンスを持つ

ソーシャル・メディア・プラットフォームは、ターゲットとするオーディエンスがオンライン時間の大部分を費やす、にぎやかな活動拠点です。ソーシャル・メディアで存在感を示すことで、オーディエンスがいる場所で出会うことができ、直接的なコミュニケーションが生まれます。

さらに、ショッピング機能をソーシャルメディア・プラットフォームに直接統合することで、シームレスなショッピング体験に変えることができます。インスタグラム・ユーザーの半数近くが、このプラットフォームを通じて毎週買い物をしています。

また、米国のソーシャルコマースの売上は毎年成長を続けており、2025年には796億4000万ドルに達すると予想されています。

7. ブランド・コミュニティの構築

5人に4人の顧客が、ブランドとの関わり方においてコミュニティを重要視しています。

強力なコミュニティは、メンバー間の帰属意識と忠誠心を育みます。顧客同士がブランドとつながっていると感じれば、長期にわたってロイヤリティを維持する可能性が高くなります。

また、満足したコミュニティ・メンバーは、そのポジティブな体験を他の人と共有することが多く、追加のマーケティング活動を行わなくても、ブランドのリーチを広げることができます。

例えば、ナイキのランナー向けコミュニティは、個人がランニングの旅や成果、課題を共有するデジタルスペースです。

戦略的にコミュニティを構築し、育成することで、顧客維持を強化し、紹介を促進するだけでなく、あなたのブランドが顧客の生活の不可欠な一部となる空間を作り出すことができます。

8. A/Bテストの実施

A/Bテストは、ウェブページ、Eメール、その他のコンテンツの2つのバージョンを体系的に比較し、どちらがより良いパフォーマンスをするかを決定します。

A/Bテストを行う要素の例

CTA：CTAの言語、色、サイズ、配置は、ユーザーエンゲージメントに大きな影響を与える可能性があります。 A/B テストを使用すると、どのバリエーションが目的のアクションを促すかを発見できます。
見出し: 説得力のある見出しを作成するのは芸術です。さまざまなバージョンをテストして、視聴者が明快さ、ユーモア、緊急性、好奇心に惹かれるかどうかにかかわらず、どの見出しが視聴者の心に最も響くかを特定します。
画像: さまざまな画像をテストして、視聴者の視覚的な好みを理解します。これには、製品画像、ライフスタイルの写真、グラフィックなどが含まれる場合があります。

MatomoのA/Bテスト機能を使えば、様々な要素をテストして、どの要素が訪問者のコンバージョンやコンバージョンファネルの次のステージへの移動に成功しているかを確認することができます。

9. 社会的証明を活用する

消費者の選択肢が氾濫している時代において、他の人の意見、レビュー、支持は、意思決定プロセスを通して潜在顧客を導くビーコンの役割を果たします。

簡単に言えば、他の人があなたのブランドでポジティブな経験をしていることが分かれば、それは信頼と自信を植え付けることになります。

ソーシャルプルーフを積極的に収集し、マーケティングチャネルで目立つように表示することができます。以下は、活用できる社会的証明の例です：

顧客レビュー: 満足した顧客からの肯定的なレビューや感想文は、貴社の製品やサービスを真に支持するものとなります。
ケーススタディ: 成功したコラボレーションやクライアントに提供されたソリューションを紹介する詳細なケーススタディは、ブランドの能力についての詳細な説明を提供します。これらは、B2B シナリオや複雑な製品やサービスの場合に特に効果的です。
ユーザー生成コンテンツ: 顧客に体験を共有するよう促します。これには、写真、ビデオ、ソーシャルメディアプラットフォームへの投稿などが含まれ、ブランドのダイナミックで本物の描写を提供します。
インフルエンサーによる推奨: あなたの業界やニッチな分野のインフルエンサーとコラボレーションすることで、社会的証明を強化することができます。インフルエンサーがあなたの製品やサービスを保証すると、彼らのフォロワーが注目する可能性が高くなります。

10. パフォーマンスの測定と分析

コンバージョンファネルの最適化には、分析とデータに基づいた洞察が必要です。

以下に体系的なアプローチをご紹介します：

ユーザーフローのような機能を使って、ユーザーがサイト内でどのような経路をたどるかを特定します。
Matomoのようなファンネル機能を使ってカスタマージャーニーをマッピングします。
ウェブサイトトラフィック、コンバージョン率、クリックスルー率、顧客獲得コストなど、ファネルの各段階におけるコンバージョンゴールに沿った指標を特定します。
ファネルの各ステージにおけるコンバージョン率を評価します。著しく低下しているエリアを特定し、低下の要因になりそうなものを調査します。
ヒートマップやセッションレコーディングを使って、ユーザーがサイトとどのようにやり取りしているかを直接確認します。
ヒートマップやセッション記録から得たインサイトを使って、ファネル内の特定エリアをテスト・改善する実験を行います。
A/Bテストを行い、結果を分析して、どのバリエーションがより良い結果を出したかを理解します。このデータを使用して、ファネル内の要素を改善しましょう。

Concrete CMSがどのようにコンバージョン最適化でリードを3倍にしているか見てみましょう。

まとめ

カスタマージャーニーは直線的ではありません。しかし、あなたの製品やサービスを知ってから、それを試してみるかどうかを検討するまでの、いくつかの具体的な段階があります。目標は、彼らを幸せで忠実な顧客に変えることです。

この記事では、コンバージョンファネルを通して顧客を導くために使える戦略と実践的なヒントについて説明しました。オーディエンスのセグメンテーションから、リードの獲得、ランディングページの最適化、A/Bテストの実行まで、オーディエンスが次のステージに進むことを確実にするためにあなたが取れるステップがあります。

そしてもちろん、継続的にパフォーマンスを測定・分析する必要があります。そうすることで、正しい方向に向かっているかどうかがわかり、そうでない場合はどこで軌道修正すべきかがわかります。

そのためには、コンバージョン最適化機能を備えた堅牢なウェブ解析ソリューションが必要です。Matomoを21日間無料でお試しいただき、コンバージョンファネルの最適化を始めてください。