顧客をよりよく理解すればするほど、マーケティングはより効果的になります。

素晴らしいことは、顧客がどのように行動するかについて多くを学ぶために、高価なフォーカスグループを実施する必要がないということです。その代わりに、ウェブサイト分析のデータを使ってマーケティング・コホート分析を行うことができます。

マーケティングコホートでは、ユーザーを特定の特徴でグループ化し、なぜ彼らがあなたのウェブサイト上でそのような行動を取るのかを掘り下げて発見することができます。

この記事では、マーケティングのコホート分析とは何かを説明し、この分析手法で何が達成できるかを示し、それを成功させるためのステップバイステップのガイドを提供します。

マーケティングにおけるコホート分析とは？

マーケティングコホート分析とは、行動分析の一種で、同じような特徴を持つユーザーの行動パターンを分析し、彼らの行動をより深く理解するものです。

これらの共有された特性は、あなたの製品にサインアップした日付、有料広告を通じてあなたのサービスを購入したユーザー、またはイギリスからのメール購読者のようなものです。

複雑なユーザー行動をよりよく理解し、それに応じてキャンペーンをパーソナライズし、ROIを改善することができます。

GoogleアナリティクスやMatomoのような分析プラットフォームを使ってマーケティング分析を行うことができます。これらのプラットフォームでは、トラフィック、エンゲージメント、コンバージョンの指標を使用してコホートのパフォーマンスを測定できます。

コホート分析には、獲得ベースのコホート分析と行動ベースのコホート分析の2種類があります。

獲得ベースのコホート分析

獲得ベースのコホートは、ユーザーが製品やサービスを購入した日付でユーザーを分け、その後の行動を追跡します。

例えば、1つのコホートは、11月に貴社の製品にサインアップしたすべてのユーザーとすることができます。別のコホートは、10月に製品を申し込んだユーザーとすることができます。

その後、コホート分析を実行して、2つのコホートの行動がどのように異なるかを見ることができます。

11月のコホートは10月のコホートと比較して、エンゲージメント率が高かったか、獲得後の訪問頻度が高かったか、コンバージョンが早かったか。これらのコホートを分析することは、マーケティング戦略の改善、ユーザーエクスペリエンスの最適化、リテンションとコンバージョン率の改善に役立ちます。

例からわかるように、獲得ベースのコホートは、最初の獲得と獲得後のユーザー行動の変化を追跡するのに最適な方法です。

行動ベースのコホート分析

行動ベースのコホートは、サイト上での行動によってユーザーを分けます。直帰率、サイト上でのアクション数、平均滞在時間などです。

マーケティングコホート分析で何が達成できるのか？

マーケティングコホート分析は、マーケティング担当者や製品チームが以下の目標を達成するのに役立つ貴重なツールです：

どの顧客がなぜ離反するのかを理解する

顧客獲得と行動コホート分析は、マーケティングチームがいつ、なぜ顧客が離反するかを理解するのに役立ちます。これは、マーケティングコホート分析の最も一般的な目標の1つです。

どの顧客が最も価値があるかを知る

どのチャネルが最も価値のある顧客を生み出すか、または顧客がどのような行動を取ることでロイヤルティが高まるかを知りたいですか？コホート分析を使えば、それが可能です。

例えば、広告キャンペーンからサインアップしたユーザーよりも、直接トラフィック経由でサインアップしたユーザーの方が定着率が高いことがわかるかもしれません。

製品の改善方法の発見

コホート分析を使用して、ウェブサイトを改善する機会を特定し、変更の影響を追跡することもできます。例えば、ウェブサイトをリフレッシュした後に訪問者の行動がどのように変化するか、または特定の行動を取った訪問者がより多くの購入を行うかどうかを確認することができます。

マーケティングキャンペーンを改善する方法を見つける

マーケティングコホート分析では、どのキャンペーンが最も収益性の高い優良顧客を生み出すかを簡単に見つけることができます。例えば、どのチャネル（PPC広告、オーガニック検索、ソーシャルメディアなど）が最も解約率の低い顧客を生み出すかを判断するためにコホート分析を実行することができます。

ある広告キャンペーンが解約率の低い顧客を生み出していれば、それに応じて予算を割り当てることができます。また、別の広告キャンペーンからの顧客がすぐに解約してしまう場合は、その理由を調べ、キャンペーンを最適化して改善することができます。

変更の影響を測定

行動コホート分析を使用して、ウェブサイトや製品への変更がアクティブユーザーにどのような影響を与えるかを理解することができます。

例えば、ウェブサイトに価格設定ページを導入した場合、そのページとインタラクションした訪問者とそうでない訪問者の行動を分析し、行動コホート分析を使って、ウェブサイトの変更がエンゲージメントやコンバージョンに与える影響を測定することができます。

Google Analyticsにおけるコホート分析の問題点

Googleアナリティクスは、マーケターがコホート分析を実行したいときに最初に利用するプラットフォームであることが多いです。これは無料のソリューションですが、正確で使いやすいとは言えず、ユーザーはしばしば様々な問題に遭遇します。

手始めに、Googleアナリティクスは、ユーザーがクッキーを拒否した場合、ユーザーの訪問者データを処理することができません。これは、トラフィックの不正確なビューにつながり、インサイトの信頼性を損なう可能性があります。

さらに、GAはデータをサンプリングすることでも知られており、完全なデータセットではなくサブセットを提供することを意味します。ウェブサイトのパフォーマンスの完全なビューがなければ、間違った決定を下す可能性があり、効果的なキャンペーンが行われず、機会を逃し、マーケティング目標を達成するのが難しくなります。

Matomoでコホートを分析する方法

幸運なことに、Googleアナリティクスに代わるものがあります。

オープンソースを代表するウェブ解析ソリューションとして、Matomoはコホート解析のための堅牢なオプションを提供しています。サンプリングのない100％正確なデータとプライバシーに配慮したトラッキングにより、ユーザーは推測に頼ることなくデータを信頼することができます。これはMatomoクラウドに含まれるプレミアム機能であり、MatomoオンプレミスユーザーはMatomoマーケットプレイスで購入できます。

以下では、Matomoを使用してマーケティングコホート分析を実行する方法を紹介します。

ゴールを設定する

目標を設定することは、どのプラットフォームでもコホート分析を実行するための最初のステップです。分析から何を達成したいかを定義し、測定したいメトリクスを選択します。
例えば、最初の90日間の顧客維持率を向上させたいとします。

コホートの定義

次に、セグメンテーション基準を定義してコホートを作成します。上記で説明したようにこれは獲得ベースであったり行動ベースであったりします。

Matomoは簡単にコホートを定義し、グラフを作成することができます。

サイドバーメニューで、訪問者 > コーホートをクリックします。すぐにMatomoの標準的なコホートレポート（下のようなもの）が表示されます。

上の例では、直帰率でコホートを作成しています。

日付セレクタを使用して、週、月、年の期間でコホートを表示し、ドロップダウンを使用してメトリックを変更することができます。その他にも、以下のような指標でコホートを分析することができます：

• ユニーク訪問者
• リターン訪問者
• コンバージョン率
• 収益
• 訪問あたりのアクション

データの選択を変更して希望のコホートを作成すると、Matomoが自動的にレポートを作成します。

コホート・チャートを分析する

コホートチャートは、最初はとっつきにくいかもしれませんが、非常に理解しやすくインサイトが満載です。

以下はMatomoによる獲得ベースのコホートチャートの例でリピーターの割合を示しています：

コホートは縦に並んでいます。最も古いコホート（2月13日〜19日の来場者）がチャートの一番上にあり、最も新しいコホート（4月17日〜23日）が一番下にあります。

期間は横方向に、この場合は日毎に表示されます。セルは、プロットしている指標（再訪問者の割合）に対応する値を示しています。

たとえば、2月13日から19日の間にサイトにアクセスした訪問者の98.69%が2週間後に戻ってきました。

通常、問題を特定したり解決策を見つけたりするには、コホート分析を1回行うだけでは十分ではありません。そのため複数のコホート分析を比較したり、セグメンテーションを使ってより深く掘り下げることが重要なのです。

コホート図のセグメント化

Matomoでは、各コホートをセグメント化することで、より深く掘り下げて、彼らの行動の詳細を調べることができます。関連する行のセグメント化された訪問者ログアイコンをクリックすることで、コホートレポートからこれを行うことができます。

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コホートをセグメンテーションすることで、ユーザーがなぜそのような行動をとるのかを理解することができます。例えば、ブラックフライデーに購入したユーザーが頻繁にサイトを訪れないとします。その場合、顧客生涯価値がより高い可能性のあるユーザーをターゲットにするために、来年のオファーを再考する必要があるかもしれません。

マーケティングコホート分析にMatomoを使い始める

マーケティングコホート分析は、顧客とビジネスの健全性について多くのことを教えてくれます。しかし、成功するためには適切なツールが必要です。

Matomoは、効果的でプライバシーを第一に考えた分析方法を提供します。人口統計や地域から、紹介元やユーザー行動に至るまで、ほとんどあらゆるものに基づいてカスタム顧客セグメントを作成できます。

カスタムコホート分析レポートと色分けされたビジュアライゼーションにより、簡単にコホートを分析し、パターンを見つけることができます。何よりも、データは100％正確です。他のウェブ分析ソリューションやコホート分析ツールとは異なり、データをサンプリングすることはありません。

21日間の無料トライアルで、マーケティングコホート分析にMatomoを使用する方法をご覧ください。クレジットカードは必要ありません。