2024年に追跡・改善すべき7つのEコマース指標
市場調査に何時間も投資し、見たこともないような最高の広告を作成し、予算を微調整することはできます。しかし、デジタルマーケティングキャンペーンが成果を上げているかどうかを本当に知る唯一の方法は、eコマースの指標を追跡することです。
希望や直感はさておき、データに集中する時です。Eコマースの指標は、1つのキャンペーン、トラフィックソース、またはマーケティング活動全体のパフォーマンスについて多くのことを教えてくれる重要なパフォーマンス指標です。
だからこそ、eコマースの指標とは何か、追跡すべき主な指標とその改善方法を理解することが不可欠なのです。
上記のすべてを行う準備はできましたか？では、始めましょう。
eコマース・メトリクスとは？
eコマースメトリクスとは、デジタルマーケティング施策の効果や、ユーザーがどの程度目的の行動を取っているかを理解するのに役立つ指標のことです。ほとんどのeコマース指標はコンバージョンに焦点を当てており、購入からEメールリストへの登録まで、あらゆることが考えられます。
マーケティング活動の効果を把握するためには、Eコマースの指標を追跡する必要があります。これらは、投資対効果をもたらす費用対効果の高いマーケティングキャンペーンを実施するために不可欠です。
例えば、eコマースの指標を追跡することで、デジタルマーケティングキャンペーンが投資対効果を生んでいるのか、それとも実際に損失が出ているのかを特定することができます。また、最も効果的なキャンペーンやトラフィックソースを特定するのにも役立ちます。
また、eコマースメトリクスは、マーケティングキャンペーンとサイトのUXの両面から改善の機会を見つけるのにも役立ちます。
例えば、eコマースメトリクスを使用して、マーケティングキャンペーンにおけるA/Bテストの収益への影響を追跡することができます。また、ユーザーがウェブサイトとどのようにやり取りしているのか、より魅力的なサイトにするために何ができるのかを理解するために使用することもできます。
コンバージョン率とコンバージョン値の違いは何ですか？
コンバージョン率とコンバージョン値の違いは、前者がパーセンテージであるのに対し、後者は金額であることです。
コンバージョンレートとコンバージョンバリューという言葉が混同されることがあります。コンバージョンはeコマースにおける中核的な指標であるため、少し時間をとって明確にする価値があります。
コンバージョン率は、訪問者の総数と比較して、ウェブサイト上で希望する行動を取った人の割合を測定します。100人の訪問者がいて、そのうちの1人がコンバージョンした場合、コンバージョン率は1％となります。
コンバージョン率の計算式は以下の通りです：
コンバージョン率(%) = (コンバージョン数 / 訪問者総数) × 100
上記の例で言うと
コンバージョン率 = (1 / 100) × 100 = 1
コンバージョン値は、各コンバージョンに割り当てる金額です。場合によっては、これはユーザーが購入する商品の価格です。他のコンバージョンイベント、例えば無料トライアルへのサインアップなどでは、仮想コンバージョン値を割り当てたい場合があります。
仮のコンバージョン値を計算するために、有料顧客から発生する平均収益を300ドルと見積もったとしましょう。無料トライアルから有料顧客へのコンバージョン率が20%だとすると、各無料トライアルサインアップの仮想コンバージョン値は、300ドルに20%を掛けた60ドルになります。これは、最終的に有料顧客になる無料トライアルユーザーの数を考慮しています。
つまり、仮想コンバージョン価値の計算式は次のようになります：
仮想コンバージョン価値 = (有料顧客一人当たりの平均収益) × (コンバージョン率)
私たちの例の値を使用すると
仮想コンバージョン価値 = $300 × 20% = $60
最も重要なeコマース指標とそのトラッキング方法
あなたが追跡できるeコマースの指標は何十とありますが、ここでは最も重要な7つを紹介します。
コンバージョン率
コンバージョン率とは、訪問者が希望する行動を取った割合のことです。これは、間違いなく最も重要なeコマースの指標の1つであり、マーケティング活動の成功の素晴らしいトップレベルの指標です。
ニュースレターの登録、電子書籍のダウンロード、製品の購入など、あらゆるもののコンバージョン率を測定するには、次の式を使用します：
コンバージョン率 = (行動を起こした人の数 / 訪問者の総数) × 100
通常、手動でコンバージョン率を計算する必要はありません。ほとんどのウェブ解析や広告プラットフォームは、コンバージョン率を自動的に追跡します。
例えばMatomoでは、目標レポートで設定したコンバージョンを自動的に追跡します。
スクリーンショットにあるように、あなたのサイトのコンバージョンは一定期間にわたってプロットされ、コンバージョン率はグラフの下に追跡されます。期間を変更することで、コンバージョン率の変動を確認することができます。
さらに詳しくお知りになりたい場合は、新規訪問者のコンバージョン率を追跡して、あなたのサイトが初めての訪問者にとってどの程度魅力的であるかをご確認ください。
獲得単価
獲得単価（CPA）とは、新規ユーザーを獲得するための平均的なコストのことです。全体的なCPAを計算することもできますし、メールキャンペーンやトラフィックソース、その他の基準でCPAを分けることもできます。
総マーケティングコストを新規ユーザー獲得数で割ってCPAを算出します。
CPA = 総マーケティングコスト? / 新規ユーザー獲得数
つまり、Google Adsのキャンペーン費用が1,000円で、新規ユーザーを100人獲得した場合、CPAは10(1000/100=10)となります。
ここで重要なのは、CPAは顧客獲得コストとは異なるということです。顧客獲得コストは有料顧客の数を考慮します。CPAは、ニュースレターの購読、購入、無料トライアルへの申し込みなど、特定のアクションを起こしたユーザー数に注目します。
獲得単価は、特にCPAを平均顧客単価や広告費用収益率と比較する場合、マーケティング活動の効果を直接測る指標となります。
CPAが平均顧客単価よりも高ければ、マーケティングキャンペーンは利益を上げていることになります。そうでない場合は、顧客単価を上げるか、獲得単価を下げる方法を検討することができます。
顧客生涯価値
顧客生涯価値（CLV：Customer lifetime value）とは、一人の顧客がその生涯において、御社のECブランドで消費する平均金額のことです。
顧客価値とは、顧客の購買行動に基づく、ブランドにとっての顧客の総価値です。これを計算するには、平均購入金額に平均購入回数を掛けます。例えば、平均購入額が50ドルで、顧客が平均5回購入した場合、顧客価値は250ドルとなります。
顧客価値を計算するには、この公式を使います：
顧客価値＝平均購買金額×平均購買回数
次に、以下の式で顧客生涯価値を計算します：
CLV＝顧客価値×平均顧客寿命
別の例として、ソフトウェア会社を経営し、顧客から年間サブスクリプション料として年間500ドルを支払ってもらうとします。平均顧客寿命が5年だとすると、顧客生涯価値（CLV）は2,500円となります。
顧客生涯価値 = 500ユーロ × 5 = 2,500ユーロ
潜在顧客がどれくらいの金額を使う可能性があるかを知ることは、正確なマーケティング予算の設定や、商品価格の最適化に役立ちます。
投資利益率
投資利益率（ROI）とは、総費用と比較してマーケティング活動が生み出した収益の額のことです。
通常、以下の式でパーセンテージとして計算されます：
ROI = (収益 / 総費用) × 100
有料広告キャンペーンに1,000ユーロを費やし、その努力が5,000ユーロをもたらした場合、ROIは500%（5,000/1,000×100）となります。
Matomoのようなウェブ解析ツールを使えば、各トラフィックソースから生み出された収益をすぐに確認することができ、さらにドリルダウンして異なるソーシャルメディアチャンネル、検索エンジン、紹介サイト、キャンペーンを比較し、より詳細な見解を得ることができます。
Matomoのマーケティングアトリビューション機能の上の例では、ソーシャルネットワークが年間で最も高い収益を生み出していることがわかります。ROIを計算するには、各チャネルへの投資額を比較する必要があります。
例えば、検索エンジン最適化とコンテンツマーケティングに年間1000ドルを投資したとすると、年間26,763.48ドルの収益に基づき、投資収益率（ROI）は約2576％となります。
逆に、オーガニック・ソーシャルメディア・キャンペーンに5,000ドルを投資し、年間71,180.22ドルの収益を上げた場合、ROIは約1323％となります。
収益生成の違いはあるものの、どちらのチャネルも投資に対する大きなリターンを示しており、SEOとコンテンツマーケティングは、オーガニック・ソーシャルメディア・キャンペーンに比べてはるかに高いROIを示しています。
この点を考慮すると、投資対効果がより高い検索エンジン最適化とコンテンツマーケティングに重点を置くよう、マーケティング予算をシフトすることを検討した方がいいかもしれません。
広告費用対効果
広告費用利益率（ROAS）は、投資利益率と似ていますが、特定の広告やキャンペーンの収益性を測定します。
以下の式でROASを計算します：
ROAS = 収益 / 広告費用
ROASがプラスであれば、収益を上げていることを意味します。例えば、広告費1,000円に対して3,000円の収益があれば、そのキャンペーンを止める理由はありません。しかし、広告費2に対して収益が1しかない場合は、キャンペーンを中止するか、最適化する必要があります。
直帰率
直帰率とは、次のアクションを起こさずにサイトを去った訪問者の割合です。以下の式で計算します：
直帰率＝（直帰した訪問者数／総訪問者数）×100
ユーザーの一部は常にすぐにサイトを離脱しますが、直帰率をできるだけ低くすることを目指すべきです。結局のところ、バウンスしたすべての顧客は、二度と得られないかもしれないチャンスを逃したことになります。
Matomoのページ解析レポートを使えば、サイトの各ページの直帰率をチェックすることができます。Googleアナリティクスのようなウェブ解析ツールでも、オンラインストアの直帰率を追跡することができます。
直帰率は自動的に計算されます。ページのリストを直帰率で並べ替えることができ、最適化の優先順位を決めることができます。
しかし、そこで立ち止まってはいけません。トラフィックをセグメント化し、モバイル直帰率とデスクトップ直帰率を比較することで、直帰率をさらに詳しく調べることができます。これにより、モバイルサイトの改善が必要かどうかが浮き彫りになります。
クリックスルー率
クリック率（CTR）は、総インプレッション数に対する広告をクリックした人の割合を示します。広告がクリックされた回数を、広告が表示された総回数で割ることで計算できます。
計算式は次のようになります：
CTR（％）＝（クリック数÷総インプレッション数）×100
ある広告が1,000回のインプレッションを獲得し、10人がクリックした場合、CTRは10/1,000×100＝1％となります。
ただし、通常はクリック率を手動で計算する必要はありません。Google Adsのようなほとんどの広告プラットフォームは、自動的にCTRを計算します。
Eコマースの売上コンバージョン率はどのくらいが良いのでしょうか？
この質問は非常に幅広いので、答えるのはほとんど不可能です。つまり、売上コンバージョン率は、コンバージョンイベントや業界によって大きく異なるということです。ある業界では良いコンバージョン率でも、別の業界では最悪かもしれません。
とはいえ、調査によると、全業界におけるウェブサイトの平均コンバージョン率は2.35％です。もちろん、これよりはるかにコンバージョン率の高いウェブサイトもあります。同じ調査によると、全業界の上位25％のウェブサイトは5.31％以上のコンバージョン率を誇っています。
コンバージョン率を向上させるには？
Eコマースの指標は、キャンペーンのROIを追跡できるだけでなく、キャンペーンを改善する方法を特定するのにも役立ちます。
以下の5つのヒントを活用して、マーケティングキャンペーンのコンバージョン率を今すぐ改善しましょう：
A/Bテストを実施する
あなたが追跡しているeコマースの指標のほとんどすべてを改善する最も効果的な方法はテストをひたすら繰り返すことです。
A/Bテストまたは多変量テストは、ランディングページやブログ記事など、同じコンテンツの2つの異なるバージョンを比較します。どちらのバージョンがより良いパフォーマンスを示すかを確認することで、ウェブサイトや広告キャンペーンからできるだけ多くのコンバージョンを引き出すことができます。ただし、可能な限り多くのテストした場合に限ります。これには以下が含まれます：
- 広告の配置
- 広告コピー
- CTA
- 見出し
- 小見出し
- カラー
- デザイン
テストとその結果を効果的に作成・解析するには、A/Bテストプラットフォームか、Matomoのようなウェブ解析ソリューションが必要です。
フォームの最適化
フォームは、訪問者があなたに連絡したり、ニュースレターに登録したり、デモをリクエストしたりすることを可能にし、セールスファネルにおいて重要な役割を果たします。フォームが効果的であることを確認するためには、フォームの解析と最適化に注力することが不可欠です。
Formアナリティクスを使えば、フォームのコンバージョンや、不要なフィールド、各フィールドに費やされた平均時間、離脱率などの重要な指標を追跡することができます。これにより、訪問者がどのようにフォームとやりとりしているかを理解し、効果的な最適化を行いやすくなります。
例えば、以下のMatomoのフォーム解析ダッシュボードでは、「ニーズの概要」フィールドの入力に平均1分37秒かかっていることがわかりました。
さらに、「ニーズの概要」フィールドの脱落率が最も高く、合計1,732件も脱落していることがわかりました。
これを解決するには、この項目をドロップダウンメニューに変換し、訪問者がより明確かつ迅速にオプションを選択できるようにすることです。
滞在時間を短縮し、離脱を減らすことで、コンバージョン率を確実に上げることができます。
参考文献:
ユーザーエクスペリエンスの向上
直帰率の高さは、ユーザーエクスペリエンスの低さ、特にページスピードの遅さのサインかもしれません。
もしあなたのウェブサイトがそうかもしれないと思ったら、訪問者が読み込んだすべてのページのロード時間を表示するMatomoの訪問ログレポートを使って疑いを確かめることができます。
ロード時間が長い場合は、画像やファイルサイズの圧縮、CDNの利用、ホスティングの変更などを試してみてください。
ページの読み込み時間が短いと、それを見つけるのは簡単です。しかし、顧客としてウェブサイトを利用しない限り、あなたが気づかないユーザビリティの問題が他にもたくさんあるかもしれません。リンク切れ、クリックできるはずの画像がクリックできない、正しく読み込まれないページなどです。
これらの問題はどうやって見つけるのでしょうか？簡単です。セッションレコーディングを使って、訪問者がどのようにサイトを閲覧し、何をし、なぜコンバージョンに至らないのかを正確に理解しましょう。
Matomoのセッション記録機能を使えば、ランディングページのような特定のページを訪問するたびに、訪問者の閲覧行動を自動的に記録することができます。これにより、問題を発見するために閲覧できる定性データのライブラリを構築することができます。
広告コピーとランディングページをアップグレードする
何をどのように伝えるかが重要です。ランディングページが貧弱なデザインで、刺激的でないコピーで埋め尽くされている場合、おそらく販売に苦労するでしょう。
あなたの商品を褒め称えるコピーに変え、商品写真やその他の魅力的なデザイン要素で補完すれば、話はまったく違ってきます。
ウェブサイトのコピーの大半は検索エンジン向けに最適化されるべきですが、ランディングページのコピーはコンバージョン向けに最適化されるべきです：
- コピーは短く簡潔に。スキャンしやすい文章にしましょう。
- アクティブボイスと強い動詞を使い、訪問者に行動を起こさせましょう。
- 商品の特徴ではなく、ベネフィットに焦点を当てましょう。
- 想像力を解放しましょう。クリエイティブなコピーであればあるほど、記憶に残りやすくなります。
そして、コピーをA/Bテストすることで、アプローチを洗練させ、当てずっぽうでなく最適な結果を得ることができます。
Matomoでeコマースの指標をマスターしましょう
様々なマーケティングチャネルの効果を測定し、メールマーケティングや広告キャンペーンについてより多くの情報に基づいた意思決定を行い、最終的にカスタマーエクスペリエンスを向上させたいのであれば、これらの主要なeコマースメトリクスのトラッキングは不可欠です。
しかし、良いニュースは、それを自分で行う必要がないということです。Matomoのような包括的なウェブ解析プラットフォームを使えば、これらの重要な指標を自動的に計算することができます。
さらに、MatomoのA/Bテスト、ヒートマップ、フォーム解析、セッション記録などの追加機能やプラグインを使って、ユーザーのコンバージョンを妨げている問題を特定し、修正することもできます。
Matomoの21日間無料トライアルをご利用ください。