ベネフィット・セグメンテーションの7つの事例と始め方
なら誰でも、商品の特徴ではなくベネフィットを売ることの重要性を知っています。では、なぜあなたのマーケティング活動は違うのでしょうか？
答え：そうではありません。
今こそ、人口統計学や行動学的特徴で顧客をグループ化するのをやめ、代わりにベネフィット・セグメンテーションを使い始める時なのです。
ベネフィット・セグメンテーションは、あなたの製品やサービスから得られる価値に基づいて顧客をグループ化します。この記事では、ベネフィット・セグメンテーションの7つの実例を取り上げ、なぜベネフィット・セグメンテーションが強力なのかを説明し、今日から始める方法を紹介します。
ベネフィット・セグメンテーションとは？
ベネフィット・セグメンテーションとは、マーケティング担当者が自社の製品やサービスから得られる価値に基づいてターゲット市場をグループ化する方法です。顧客セグメント・マーケティングの一種です。市場セグメンテーションには、他にも以下のような種類があります：
- 地理的セグメンテーション
- 人口統計学的セグメンテーション
- サイコグラフィック・セグメンテーション
- 行動セグメンテーション
- ファームグラフィックセグメンテーション
顧客は同じ年齢、同じ業界、同じ場所に住んでいても、同じ製品に求めるものはまったく異なります。商品のデザインが好きな人もいれば、機能が好きな人もいるでしょうし、価格が好きな人もいるでしょう。
どのようなベネフィットであれ、それを中心に広告キャンペーンを展開することで、より効果的なマーケティングが可能になります。
なぜベネフィット・セグメンテーションを使うのでしょうか？
製品のベネフィットを訴求することは、強力なマーケティング戦略です。ここでは、ベネフィット・セグメンテーションに期待できるメリットをご紹介します：
より効果的なマーケティングキャンペーン
異なるベネフィット・セグメントを特定することで、よりターゲットを絞ったマーケティング・キャンペーンを展開することができます。幅広い顧客層に訴求するのではなく、ターゲット層のごく一部に向けて特定の広告やキャンペーンを展開することができます。
こうしたキャンペーンは、より強力なものになる傾向があります。ベネフィットに特化したメッセージはオーディエンスの共感を得やすく、潜在顧客がコンバージョンに至る可能性が高くなります。
より良い顧客体験
顧客が製品を使うのには理由があります。ベネフィット・セグメンテーションを通じて顧客のニーズを理解していることを示すことで、メッセージングや新製品の開発方法において、より優れた顧客体験を提供することができます。
今日の世界では、体験が重要です。顧客の80％が、企業の経験は製品やサービスと同じくらい重要だと答えています。
顧客ロイヤルティの向上
製品やサービスが潜在顧客を強く意識したものであれば、顧客は再訪する可能性が高くなります。3分の1以上（36％）の顧客は、より安価で便利な代替品が存在する場合でも、ポジティブな体験をしたブランドであれば、再び利用します。
また、ベネフィット・セグメンテーションを使うことで、最初に適切なタイプの人々を惹きつけることができます。
製品とサービスの改善
ベネフィット・セグメンテーションを使えば、製品やサービスを顧客の欲求やニーズに合わせることが容易になります。
万人受けするような製品をつくっても、本当のニーズを満たせないというのではなく、同じ製品でもベネフィットの異なるセグメントをターゲットにしたさまざまなシリーズをつくることができます。
コンバージョン率の向上
顧客一人ひとりにパーソナライズすることは強力です。パーソナライゼーションは業績を向上させ、ターゲット顧客により良い結果をもたらします。成長スピードの速い企業は、成長スピードの遅い企業よりも、パーソナライゼーションによって40％も多くの収益をあげています。
営業担当者が製品のベネフィットを理解していれば、顧客にそのベネフィットについて話し、製品が特定の痛点をどのように解決するかを示すことは、はるかに容易になります。
つまり、ベネフィット・セグメンテーションは、コンバージョン率の向上と投資収益率の改善につながるのです。
ベネフィット・セグメンテーションの7つの例
理解を深めるために、実際のベネフィット・セグメンテーションの例を7つ見てみましょう：
ネクター
マットレスメーカーのネクターは、顧客のベネフィットによって自社の製品群を見事にセグメンテーションしています。人々がマットレスに求めるものは多種多様であることを考えると、これは良いことです。
単に背中寝の人と横寝の人をターゲットにするだけでなく、サポートや冷却など、より具体的なベネフィットを重視しているのです。
上のスクリーンショットをご覧ください。ネクターは各マットレスの利点を複数箇所で述べており、顧客が最適なマットレスを見つけやすくなっています。例えば価値を重視するなら、”ザ ネクター”を選ぶかもしれません。体圧分散と冷却を重視するなら、”ネクター プレミア “を選ぶかもしれません。
24時間フィットネス
ジムはジムでしょう？人々がさまざまな目標を達成するためにジムを利用する場合は、そうではありません。そして、24時間フィットネスが会員権を販売する際、それを悪用しているのです。
セールス・ページを見ればわかるように、24時間フィットネスは、さまざまな顧客が自社製品から得られる利益をターゲットにしています：
できるだけ安くウェイトトレーニングやトレッドミルを利用したい人は、シルバー会員を購入すればいいのです。
しかし、人々がジムに通う理由は、健康になることだけではありません。そのため24時間フィットネスでは、”エキスパート・インストラクター “が指導するスタジオ・クラスでの “仲間意識 “を求める人たちをゴールド・メンバーシップのターゲットにしています。
最後に、全国どこでもどのクラブでも利用できることを重視する人もいます。消費者は柔軟性を非常に重視するため、24時間フィットネスではこの特典を最上位会員に限定しています。
ノーション
ノーションは、オールインワンの生産性とメモアプリで、人々やチームが必要とする唯一の生産性ツールになることを目指しています。しかし、すべての人にすべてを提供しようとすることはめったにうまくいきません。だからこそノーションは、さまざまな顧客層の欲求にアピールするために、そのサービスを巧みに微調整しているのです：
価格に敏感な個人向けには、ユーザー・エクスペリエンスを、これらの消費者が気にしない機能やメリットで肥大化させない、シンプルなソリューションを提供します。
プラスは、オンライン・コラボレーションを必要とするチーム向けの標準的なソリューションです。それでも、特定のチームだけが必要とする特定のメリットをターゲットとするビジネス向けに、さらに2つの階層が用意されています。
より長い履歴や一括エクスポートのような追加機能が必要なチームには、標準のPlus階層のほぼ倍の価格でBusiness階層を提供しています。最後に、企業向けのエンタープライズ層は、より高度なセキュリティ機能を必要とします。
アップル
アップルもまた、特定の利点に基づいて製品を設計し、顧客に販売するブランドの一例です。
なぜアップルは本当に良いノートパソコンを1台しか作らないのか？顧客が求めているものが違うからです。最軽量や最小のノートパソコンを求める人もいます。また、より高い処理能力やより大きなスクリーンを必要とする人もいます。
1つの製品でこれらすべてのメリットを提供することは不可能です。だから、人々がノートパソコンを必要とする理由を正確に理解することで、アップルは最も売れそうなメリットを中心に製品を作り、販売することができるのです。
テスラ
アップルが、消費者がノートパソコンからさまざまなものを必要としていることを理解しているのと同じように、テスラは、消費者が車からさまざまな利益を得ていることを理解しています。
そのため、同社はさまざまなサイズ、最高速度、価格帯などをカバーする4種類の自動車（そして現在はトラック）を販売しています。
テスラは、顧客がクルマを選ぶ際に、クルマに求めるメリットを尋ねています。顧客に新しい車をどのように使うかを選んでもらうことで、テスラは車の利点と消費者の目標が一致するようにすることができます。
ダイナマイト・ブランズ
ダイナマイト・ブランズは、世界中の遠隔地の起業家をターゲットにした、マルチブランド、コミュニティベースのビジネスです。しかし、このようなニッチ化が進んだビジネスであっても、より良いサービスを提供するためにベネフィット・セグメントを作る必要があります。
そのため同社は、単一のバナーの下ですべての顧客にサービスを提供しようとするのではなく、複数の異なるブランドを構築しています：
同じ志を持つ起業家に会いたいだけなら、例えばダイナマイト・サークルに参加すればいいのです。しかし、人脈作りやビジネスの成長をより重視するのであれば、DC ブラックの方が良いかもしれません。
これは2つのリクルートブランドでも同じです。ダイナマイト・ジョブズは、大規模な人材プールにアクセスしたいだけの企業をターゲットにしています。リモートファーストリクルーティングは、パートナーが仕事の大部分を行う、より実践的な採用アプローチから利益を得る企業をターゲットにしています。
ガーミン
腕時計に時間を知らせることを望むのか、それともそれ以上のことを望むのか。もしあなたが後者のカテゴリーに入るなら、ガーミンは様々なメリットをターゲットにした数十種類の時計をデザインしています。
見た目が悪くなく、フィットネスを記録する時計が欲しいですか？Venuを購入しよう。
ランナーのためにデザインされた時計が欲しい？Forerunnerを買いましょう。
アウトドア・ライフスタイルに対応する時計が必要ですか？Instinctを買いましょう。
アップルと同じように、ガーミンも1つの時計でこれらすべてのメリットを提供することはできません。その代わり、各ウォッチはターゲットとなる顧客のニーズに合わせて慎重に作られています。確かに、その分ターゲット市場は小さくなりますが、そのベネフィットを重視する人にとってはより魅力的な製品になるのです。
ベネフィット・セグメンテーションの始め方
ガートナーによると、デジタルマーケティングリーダーの63％がパーソナライゼーションに苦戦しています。その一人にならないようにしましょう。ここでは、ベネフィット・セグメンテーションを使ってパーソナライゼーションを改善する方法をご紹介します。
ベネフィットの調査と定義
ベネフィット・セグメンテーションを始める最初のステップは、顧客があなたの商品から得られるすべてのベネフィットを理解することです。
ベネフィットのいくつかはすでにご存知でしょうが、顧客調査の重要性を過小評価してはいけません。フォーカス・グループを開催し、顧客にアンケートを実施し、カスタマー・レビューを読んで、顧客があなたの製品のどこを気に入っているのかを発見しましょう。
ベネフィットに焦点を当てた顧客ペルソナを作成します
ベネフィットを理解したら、次はそれを反映した顧客ペルソナを作成しましょう。同じようなベネフィットを好む消費者をグループ分けし、他に共通点がないか確認します。
価格に敏感な消費者は若いかもしれません。パフォーマンスにこだわる人は、特定の職種に就いているかもしれません。ベネフィットを重視する平均的な消費者がどのような人なのかを具体化できれば、キャンペーンを作成するのがより簡単になります。
それぞれのベネフィットに焦点を当てたキャンペーンを作成します
さて、ここからが楽しいところです。最後のステップで作成した、ベネフィットにフォーカスした顧客ペルソナを、今後のマーケティングキャンペーンの焦点にしましょう。
すべての人にアピールしようとしてはいけません。ただ、キャンペーンをこれらの人々にアピールするのです。
セグメンテーション解析でさらに深く
ベネフィット・セグメンテーション戦略の質は、データの質にかかっています。そのため、Matomoのような正確なウェブ解析ソリューションを使用して、セグメンテーション解析を使用して各セグメントがオンラインでどのように行動するかを追跡することが重要なのです。
このデータは、マーケティングキャンペーンをより的を絞った効果的なものにします。
セグメンテーションの実際
例えば、様々な家庭用品を販売するEコマースサイトを持っていて、最新のガジェットや最先端技術に興味のある「技術マニア」向けのベネフィットセグメントを作りたいとします。彼らの行動を個別に追跡・解析し、このグループに特化したマーケティング・キャンペーンやウェブサイト・コンテンツを作りたいとします。
1.特徴を特定する “Tech Enthusiasts”セグメントを定義する主な特徴や行動を特定します。
これには、最新の技術製品の製品ページへの頻繁な訪問、さまざまな技術製品名を含むサイト検索、電子メールでの技術に特化したコンテンツへの関与、技術関連のブログ記事により多くの時間を費やすことなどが含まれます。
セグメントの特徴を素早く確実に特定する一つの方法は Matomoにある特定の技術製品の購入履歴を調べ、「技術マニア」が購入するまでにどのようなステップを踏んでいるかを逆算することです。例えば、ユーザーフローを見て、次のようなことがわかります。
2.Matomoでセグメントを作成します： Matomo のセグメンテーション機能を使って、これらの特徴を示すユーザーを含むセグメントを作成することができます。例えば
ページ訪問によるセグメント：技術製品ページを訪問したユーザーや技術ブログを閲覧したユーザーを含むセグメントを作成します。
イベントトラッキングによるセグメント： 特定のアクション（例えば“New Tech”カテゴリのボタンをクリックしたなど）に対してイベントトラッキングを設定している場合、そのイベントに基づいてセグメントを作成します。
条件を組み合わせる 様々な条件（訪問ページ、滞在時間、特定のアクションなど）を組み合わせて、”Tech Enthusiasts “を正確に表す包括的なセグメントを作成します。
3.トラッキングと解析 このセグメントをMatomoのアナリティクスデータに適用し、このグループの行動を個別に追跡・解析します。コンバージョン率、サイト滞在時間、特定の商品などの指標を監視します。
4.マーケティングの調整 マーケティング戦略を調整するために、このセグメントの解析から得られた洞察力を使用します。ターゲットを絞ったキャンペーンを実施したり、ウェブサイトコンテンツをカスタマイズしたりして、これらのユーザーに特化したマーケティングを行います。
重要なのは、ターゲットにしたいセグメントを正確に表す基準を定義し、Matomoのセグメンテーションツールを使ってこのグループを分離し、彼らの嗜好やニーズに対応するための実用的なインサイトを効果的に導き出すことです。
セグメンテーション活動の追跡
ベネフィット・セグメンテーションは、マーケティングを改善する素晴らしい方法です。より良い顧客体験を提供し、製品提供を改善し、営業担当者がより多くの取引を成立させるのに役立ちます。
アナリティクス・プラットフォームでオーディエンスをセグメンテーションすれば、さらに深く掘り下げることができます。しかし、プライバシーに配慮した方法でそれを行うのは難しいことです。
100万以上のウェブサイトがウェブ解析ソリューションとして Matomo を選んでいるのはそのためです。Matomoは、100%正確でありながら、世界のプライバシー法に準拠した、卓越したセグメンテーション機能を提供します。
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