コンバージョン率最適化の6つの重要なメリット
マーケティングに時間とお金を投資するかどうかに関係なく、投資に対する最大の利益が求められます。 予算とリソースを使ってできるだけ多くの顧客を獲得したいと考えています。
それがコンバージョン率最適化（CRO）の狙いです。しかし、この大きな目標を達成するために、CROはどのように役立つのでしょうか？
このガイドでは、コンバージョン率最適化の具体的なメリットと、それらがどのように効果的なマーケティングとROIにつながるのかを探ります。また、これらのメリットを引き出すための具体的なCROのベストプラクティスもご紹介します。
コンバージョン率最適化とは？
コンバージョン率最適化（CRO）とは、ウェブサイトの改善点を検討し、製品購入やフォーム送信など、希望する行動を取る訪問者の数を増やすためのテストを作成するプロセスです。
コンバージョン率とは、特定の目標を達成した訪問者の割合のことです。
コンバージョン率を向上させるためには、次のことを把握する必要があります：
- 顧客がどこから来るのか
- 潜在顧客がどのようにウェブサイトをナビゲートしているか、またはインタラクションしているか
- 潜在顧客がサイトから離脱しやすい（カートを放棄しやすい）場所
- どのようなパターンが成約や売上などの価値あるアクションにつながるのか？
そこから、より多くの訪問者をコンバージョンに導くような変更を徐々に実施することができます。これがコンバージョン率最適化の本質です。
コンバージョン率最適化がもたらす6つのメリット（そしてそれを引き出すベストプラクティス）
コンバージョン率最適化は、より多くの投資をすることなく、キャンペーンからより多くの成果を得るのに役立ちます。CROは、以下の6つの方法で役立ちます：
1. 訪問者（および顧客）をよりよく理解する
CROの主な目的はコンバージョンを高めることですがそれだけではありません。コンバージョン率を向上させる過程で、ユーザーの行動、嗜好、ニーズに関する深い洞察力を得ることも利益につながります。
ウェブ解析、テスト、行動分析を使って、CROはマーケティング担当者がユーザーのニーズに合わせてウェブサイトを形成するのに役立ちます。
顧客を理解するためのベストプラクティス
まず、訪問者がどのように行動したかを完全なコンテキスト（閲覧ページ、滞在時間など）で分析します。
Matomoでは、ユーザーフローレポートを使用して、訪問者がサイト内でどのようにナビゲートするかを理解することができます。これにより、バイヤージャーニーの傾向を視覚化し、特定することができます。
次に、ファネルでジャーニーを定義し分析することで、より深く掘り下げることができます。これにより、定義したジャーニーの各ステップを何人の潜在顧客が通過したかを示し、漏れたファネルがどこにあるかを特定します。
上記のファネルレポートでは、スキューバダイビングマスクのプロモーションページにランディングした後、バイヤージャーニーに進んでいる訪問者は約半数の44%です。見込み客の56%がこのページで離脱しているため、コンバージョンを最適化する絶好の機会です。
ファンネルをマップと考え、離脱率の高いページを改善の貴重な機会と考えましょう。
パターンに気づいたら、その原因を突き止めましょう。ページを解析しユーザーテストを行い、改善のために最善を尽くしましょう。
2. より良いユーザー体験を提供する
顧客のニーズをより良く理解することは、より良いユーザー体験を提供できることを意味します。
例えば、サインアッププロセスの特定のステップで多くの人が予想以上に時間を費やしていることに気づいたら、そのステップを合理化するよう努力することができます。
ユーザー体験を改善するためのベストプラクティス：
そのためには、検証可能な仮説を立てる必要があります。ヒートマップとセッション記録を使用してユーザーエクスペリエンスを視覚化し、訪問者がどこで躊躇し、フラストレーションのポイントを経験し、退出しているかを理解することから始めましょう。
特定の商品に対するカート放棄のような、特定の行動パターンを引き起こすものは何か、そしてそれを解決するために何が考えられるかを概説する必要があります。
例を見てみましょう。上のスクリーンショットでは、Matomoのヒートマップ機能を使って、ウェブサイトのユーザー行動を分析しています。
“レビューを書く “というメインのコールトゥアクションに到達するまでにスクロールダウンした訪問者は、わずか65%でした。この洞察力は、最適化の潜在的な機会を示唆しており、より多くのユーザーが当サイトのこの重要な要素に関与するよう促すことに力を注ぐことができます。
改善すべき領域を特定したら、提案した問題解決策の結果をテストする必要があります。これを行う最も一般的な方法は、A/Bテストです。
これは、問題のあるページの新しいバージョンを作成し、異なるタイトルを試し、長いコピーと短いコピーを比較し、画像を追加または削除し、コールトゥアクションボタンのバリエーションなどをテストするテストです。そして、その結果（コンバージョン率）をオリジナルと比較します。MatomoのA/Bテスト機能を使えば、オリジナルと1つ以上のバリエーションの間で簡単にトラフィックを分けることができます。
上のMatomoの例では、あるページで異なるヘッダーサイズをテストしたところ、元のヘッダーが35％、小さいヘッダーが36％だったのに対し、広いヘッダーは47％と高いコンバージョン率につながったことがわかります。
Matomoのレポートでは、結果の違いの「統計的有意性」も解析しています。基本的に、これはその差があなたがバリエーションで行った変更に由来する可能性です。サンプルサイズが小さいと、ランダムなパターン（1つのページがオーガニック検索でより多くの訪問を受けるなど）が違いを引き起こす可能性があります。
より大きなサンプルサイズで有意な変化が見られた場合、その差が意味のあるものであることをかなり確信することができます。そして、それこそがMatomoで高い統計的有意性評価が示すものなのです。
勝者が特定されたら、変更を適用して新しい実験を始めることができます。
3. データ主導の意思決定文化をつくる
マーケティング担当者は、もはや当て推量に頼ったり、予算やリソースをギャンブルに費やす余裕はありません。デジタル時代には、データを活用して競争に打ち勝つ必要があります。2021年には、ビジネスリーダーの65％が、意思決定がより複雑になっていることに同意しています。
CROは、データ主導の意思決定に全社的にフォーカスし始めるのに最適な方法です。
データ主導の文化を始めるためのベストプラクティス:
「直感」や「ベストプラクティス」だけを試すのではなく、データを見てください。さまざまなタイプの訪問者があなたのサイトとどのように相互作用するかを浮き彫りにするパターンを把握します。
以下の質問に答えよう：
- 最も価値のある顧客は、購入前にどのようにサイトとやりとりしているのか？
- カートを放棄した見込み客はどのように行動するか？
- 最も価値のある顧客はどこから来るのか？
さらに、複数のチームメンバーが情報にアクセスできるようにすることで、インサイトを民主化し、全社的な意思決定を促進することが重要です。
4. 顧客獲得コストを下げ、すべてのマーケティング活動から高いROIを得る
意味のある最適化を行えば、CROは顧客獲得コスト（CAC）を下げるのに役立ちます。広告を通じて新規顧客を獲得するコストが安くなります。
その結果、すべてのキャンペーンで投資収益率（ROI）が向上します。すべての広告と投資したドルによって、以前よりも新規顧客に近づくことができます。これがCROの最終的な結論です。
CROの調整によってCAC（顧客獲得コスト）を下げるためのベストプラクティス：
顧客獲得コストを下げる最も簡単な方法は、顧客がどこから来るのかを理解することです。マーケティングアトリビューションを使ってキャンペーンの結果を追跡し、ラストクリックのアトリビューションだけでなく、各タッチポイントが時間とともにコンバージョンや収益にどのように貢献しているかを明らかにしましょう。
そして、各チャネルのマーケティングコストとコンバージョン数を比較し、CACのチャネル別内訳を得ることができます。
このパフォーマンスの概要により、最も価値のあるチャネルと広告を素早く優先順位付けし、CACを下げることができます。しかし、これらは表面レベルのインサイトに過ぎません。
これらのキャンペーンが訪問者を送るページを最適化することで、CACをさらに下げることもできます。Matomoのセッション記録やヒートマップのような機能を使って、ランディングページを深く掘り下げることから始めましょう。
これらは、魅力的でないユーザーエクスペリエンスやコンテンツの問題を特定するのに役立ちます。これらのインサイトを使用して、問題のある見出し、ボタン、コピー、またはビジュアルを置き換える新しいページを実装するA/Bテストを作成することができます。
テストで統計的に有意なコンバージョン率の改善が見られたら、新しいバージョンを導入します。これを長期間繰り返すことで、コンバージョン率を大幅に向上させ、同じ費用でより多くの顧客を獲得することができます。これにより、顧客獲得コストを削減し、広告予算を増やすことなく、企業の成長を加速させることができます。
5. 平均注文金額（AOV）と顧客生涯価値（CLV）の向上
CROは、コンバージョンする顧客数を増やすことだけが目的ではありません。アプローチを適応させれば、獲得した顧客一人一人からの収益を増加させることもできます。
しかし、コンバージョン率だけを追跡するだけではそれは出来ません。顧客が何を購入したかも正確に追跡する必要があります。
やみくもにCACを最適化するだけでは、CLVやキャンペーン全体の収益性を低下させるリスクさえあります。(例えば、CACが$6だが平均CLVが$50のFacebook広告を、CACが$12だがCLVが$100のGoogle広告よりも重視する場合)
CLVを追跡し改善するためのベストプラクティス:
まず、アナリティクス・プラットフォームをeコマース（B2C）またはCRM（B2B）と統合しましょう。こうすることで、顧客をより全体的に把握することができます。データを “コンバージョン “で終わらせたくありません。価値の高い顧客のパターンを深く掘り下げたいものです。
Matomoのeコマースアナリティクスの売上レポートでは、チャネル、キャンペーン、特定の広告ごとに平均注文金額を簡単に分解することができます。
上のレポートでは、検索エンジンがソーシャルネットワークよりも平均でかなり高い金額を使う顧客を動かしていることがわかります。しかし、ソーシャルネットワークは、より多くの顧客とより多くの収益を促進しています。
どのチャネルに注力すべきかを考えるには、CACとAOV（B2B顧客の場合はCLV）を比較する必要があります。ソーシャルネットワークのCACが50ドルで、検索エンジンのCACが65ドルだとしましょう。検索エンジンの顧客の方が収益性が高い？だから、あなたはそのチャネルにもう少し予算を調整したいかもしれません。
簡単に言うと:
顧客あたりの利益＝AOV（またはCLV）? CAC
例:
- ソーシャルネットワークの顧客一人当たりの利益＝184ドル÷50ドル＝134ドル
- 検索エンジンの顧客一人当たりの利益 ＝ $241 ÷ $65 ＝ $176
また、製品バンドルを作成して特定の販売ページで推奨するなど、AOVを増加させる可能性のある変更をA/Bテストしてみることもできます。
CLVが向上すれば、キャンペーンの収益性が高まり、広告予算をさらに伸ばすことができます。
6. コンテンツとSEOランキングの向上
CROの指標と分析に注力することの貴重な副次的効果は、SEOランキングを高めることができることです。
どのように？
CROは、ウェブサイトのユーザー体験を向上させるのに役立ちます。これは、Google（および他の検索エンジン）がウェブページをランク付けする際に重視する重要なシグナルです。
例えば、Googleのアルゴリズムは「滞留時間」、つまりユーザーがページに滞在する時間を考慮します。多くのユーザーがすぐに結果ページに戻り、別の結果をクリックするなら、それは悪い兆候です。しかし、ほとんどのユーザーがあなたのサイトにしばらく滞在する（またはまったくGoogleに戻らない）場合、Googleはあなたのページがユーザーに答えを与えていると考えます。
その結果、Googleは検索結果におけるあなたのウェブサイトの順位を上げるでしょう。
SEOにおいてCROを最大限に活用するためのベストプラクティス：
A/Bテスト、ヒートマップ、セッションレコーディングを使って実験を行い、ユーザーの行動を理解しましょう。見出し、ページレイアウト、画像などの変更をテストし、ユーザーエクスペリエンスにどのような影響があるかを確認します。イントロダクションを置き換えるなど、ページのコンテンツを完全に変えて実験することもできます。
滞留時間などの指標を改善するために、ランキングの良くない重要なページにもCROテストの考え方を導入しましょう。
コンバージョン率の最適化を今すぐ始める
お分かりのように、CROのメリットを享受するには、信頼できるウェブ解析ソリューションからのデータに大きく依存します。
しかし、プライバシーへの意識が高まる中（GDPRの更新と罰金のタイムラインを見てください）、慎重に行動する必要があります。今日のマーケティングマネージャーが直面するジレンマの一つは、データの品質とプライバシー（および規制）のどちらを優先するかということです。
Matomoなら、選ぶ必要はありません。Matomoはデータの品質とプライバシーの両方を重視し、GDPRやCCPAのような厳格なプライバシー法を遵守しています。
他のウェブ解析とは異なり、Matomoはデータをサンプリングしたり、データのギャップを埋めるためにAIや機械学習を使用したりしません。さらに、クッキーの同意バナーで訪問者に迷惑をかけることなくトラッキングできるため、ユーザーのプライバシーを尊重しながらトラフィックを100%捕捉することができます（ドイツとイギリスを除く）。
また、上記ですでにご覧いただいたように、CROの取り組みを推進するためのレポートやインサイトも豊富にご用意しています。ユーザーフロー、ファンネル、セッション記録、フォーム分析、ヒートマップにより、収益を改善するための洞察をすぐに見つけることができます。
また、ビルトインのA/Bテスト機能により、仮説を検証し、確実な進歩を促すことができます。コンバージョン率を（正確かつプライバシーを気にすることなく）確実に最適化する準備が整いましたら、Matomoを21日間無料でお試しください。クレジットカードは必要ありません。