CROテスト： コンバージョン率を最大化する6つのステップ
マーケティングマネージャーなら誰もが直面する悪夢です。新しいデジタルマーケティングキャンペーンを開始した後、トラフィックは急上昇しているのに、コンバージョンはほとんど動いていません。
聞き覚えはありませんか？
多くのマーケティング・マネジャーが、潜在顧客の購買意欲を高めるのに苦労しています。もっと良いニュースは、サイトの運勢を好転させるために何十もの戦略をテストできることです。
コンバージョン率最適化テスト（略してCROテスト）は、この種の実験の名称であり、コンバージョン率と収益を急上昇させることができます。
この記事では、CROテストについて説明し、Matomoを使って今日からできる方法を紹介します。
CROテストとは？
CROテストとは、コンバージョン率を向上させるためにデザインされた一連の実験を用いて、サイトのコンバージョンファネルを最適化することです。
CROテストにはいくつかの形がありますが、通常はランディングページの1つ以上の要素を変更することが含まれます。それは次のようなものです：
- 何が起こるか予想します。
- 次に、専用のCROプラットフォームやツールを使ってA/Bテストを実施します。
- このツールは、あなたのサイトのトラフィックを分割し、あるセグメントをあるバリエーションに、別のセグメントを別のバリエーションに送ります。
- CROツールはコンバージョンを測定し、統計的有意性を追跡し、1つのバリエーションを勝者と宣言します。
テストを実施する際にデータを収集するために使用できるソフトウェアは、CROツールだけではありません。他にも以下のような貴重なデータソースがあります：
- ウェブ解析プラットフォーム：ウェブサイトの問題点を特定します。
- ユーザー調査：ターゲットオーディエンスがあなたのサイトについてどう考えているかを知ることができます。
- ヒートマップ：ユーザーがどこに注目しているかを知ることができます。
- セッション記録：訪問者がどのようにサイトを閲覧しているかを知ることができます。
仮説のブレーンストーミングや結果の測定には、これらの機能、ツール、方法をできるだけ多く使いましょう。結局のところ、CROテストはデータがあってこそのものなのです。
その上で、ウェブサイトの問題を調査し、CROテストを実施する際に、データの正確性の重要性について言及する必要があります。Googleアナリティクスのようなデータサンプリング（データの一部のみを解析する）を使用しているプラットフォームを信頼している場合、不正確なレポートに基づいてビジネス上の意思決定を行うリスクがあります。
実際には、ランディングページの効果を過大評価し、コンバージョンの低いページで何千ドルもの広告費を無駄にしてしまう可能性があります。
そのため、100万を超えるウェブサイトがウェブ解析ソリューションとしてMatomoを利用しています。Matomoはデータをサンプリングしないため、信頼できる100%正確なウェブサイトトラフィックのインサイトを提供し、十分な情報に基づいた意思決定を行うことができます。
CROテストの種類
CROテストには3つの核となるタイプがあります：
A/Bテスト
A/Bテスト、またはスプリットテストは、同じページの2つのバージョンを互いにテストすることです。通常、2つのページの違いは、新しい見出しや異なるCTAなど1つだけです。
例えば、上記のテストでは、あるページからアフィリエイトリンクを1つ削除した場合にどうなるかをテストしています。これらのリンクは効果的でないため、コンバージョンは変わらないという仮説を立てます。
A/B/nテスト
A/B/nテストとは、同じページで同じ要素の複数のバリエーションをテストすることです。
例えば、1つの見出しを別の見出しに対してテストするだけではなく、複数の異なる見出しを一度にテストします。
Matomoの上のテストでは、あるウェブサイトのオリジナルのヘッダーを、より広いバージョンと小さいバージョンとでテストしています。その結果、幅の広いヘッダーの方が大幅にコンバージョンが良いことがわかりました。
多変量テスト
多変量CROテストでは、複数の異なる要素を同時にテストします。つまり、異なる見出し、CTAボタン、画像を組み合わせてテストするということです。
多変量テストでは、一度に複数の要素をテストし、最適な要素の組み合わせを見つけるため、時間を節約することができます。しかし、統計的に有意な結果を得るためには、通常多くのトラフィックが必要になります。
なぜCROテストが重要なのでしょうか？
コンバージョンを増やしたいと思わない人はいないでしょう？コンバージョン率を向上させることは、CROテストを実施する主なメリットですが、他にも実施すべき理由がいくつかあります：
コンバージョン率の向上
あなたのウェブサイトは、訪問者をどの程度コンバージョンさせていますか？一般的なウェブサイトの平均コンバージョン率は2.35%ですが、パフォーマンスの良いウェブサイトはコンバージョン率が大幅に高くなっています。あらゆる業界のウェブサイトの上位25%は、5.31%以上のコンバージョン率です。
CROテストは、ウェブサイトの要素を微調整し、最良の結果を実施することで、サイトのコンバージョン率を改善する最良の方法です。また、直感ではなくデータに基づいているため、針を動かす変更を特定できる可能性が高くなります。
ユーザーエクスペリエンスの最適化
CROテストは、サイトのユーザー体験を向上させる素晴らしい方法でもあります。CROテストのプロセスでは、ヒートマップやセッションの記録を使用して、ユーザーがどのようにウェブサイトをナビゲートするかを理解し、ユーザーが直面する問題を解決する必要があります。
例えば、フォームフィールドをシンプルにして入力しやすくしたり、ページを見やすくしたりすることができます。どちらの場合も、コンバージョン率を高めることができます。
獲得コストの削減
CROテストによるコンバージョン率の改善は、通常、顧客獲得コストやその他のコンバージョン指標の低下を意味します。
結局のところ、PPC広告のコストは変わらないのに、より多くのトラフィックをコンバージョンさせることができれば、それぞれの新規顧客の獲得コストは少なくなります。
CROテストの6つのステップ
手を汚す準備はできていますか？以下の6つのステップに従って、最初のCROテストを設定しましょう：
明確な目標を持つ
すぐにテストに飛びつかないことです。何を達成したいのかを明確にする必要があります。そうでなければ、無関係な実験に時間を浪費する危険性があります。
何に焦点を当てればいいのかわからない場合は、ウェブ解析データや、ヒートマップ、フォーム解析、セッション記録などのツールを振り返り、あなたのサイトの最大のコンバージョンの障害について感じてみましょう。
例えば、コンバージョン率が非常に低いページや、ほとんどのユーザーが完了できないフォームがあるかもしれません。
前者であれば、この特定のランディングページのコンバージョン率を25％向上させ、サイトの平均に近づけることが目標になります。
新しいコンバージョンゴールがウェブサイト解析プラットフォームでも適切に設定されていることを確認してください。そうすることで、コンバージョンを正確にトラッキングすることができます。
仮説を立てよう
目標を設定したら、次は仮説を立てましょう。利用可能なリサーチに基づいて、仮説とはコンバージョン率最適化テストについて立てる仮定です。
コンバージョン率の低いランディングページのヒートマップを見ると、CTAボタンがフォールドの下に隠れているため、ユーザーがCTAボタンに注目していないことがわかるかもしれません。
見出しの直下にCTAボタンを配置することで、コンバージョン率が上がるはずだという仮説を立てることができます。
あなたのゴールが何であれ、次のテンプレートを使って仮説を書くことができます：
もし私たちが[この特定の変更を加える]ならば、[この特定の結果]は[理由]のために起こるでしょう。
テスト要素を設計する
ほとんどのマーケティングマネージャーは、単独でCROテストを実施することはできません。実験を成功させるために必要な資産は、才能ある専門家のチームが作成する必要があります。これには、デザイナー、コピーライター、ウェブ開発者が含まれます。
新しい要素を一度に一つずつ作らせるだけではいけません。チームに同時に何十ものデザインを作成させることで、プロセスを加速させましょう。そうすれば、現在のテストが終わり次第、新しいCROテストを実行することができます。
テストの作成と開始
いよいよテストを開始しましょう。CROツールを使って、テストの構築と結果の追跡を自動化しましょう。
MatomoのA/Bテスト機能を使えば、テスト名を付け、仮説と説明を書き、ページバリアントのURLをアップロードするだけで、簡単にテストを開始できます。
Matomoはそれ以外のすべてを処理し、テストの最後に勝利のバリアントと詳細な内訳を提供します。
結果の解析
CROテストの結果を見直すことができるのは、それが統計的有意性に達したときだけです。
サイコロを3回振っただけで偏りがないとは言えないのと同じように、どちらが優れているかを判断する前に、何千人もの訪問者にランディングページを見てもらい、アクションを起こしてもらう必要があります。
幸運なことに、Matomoを含むほとんどのCROテストプラットフォームは、テストが統計的有意性に達したときにハイライト表示します。つまり、結果を見るだけで、仮説が正しいかどうかを確認できるのです
実施と繰り返し
テストは成功でしたか？素晴らしい、結果を実装して新しい要素をテストすることができます。
そう、その通りです。成功に満足している暇はありません。ウェブサイトから可能な限りのコンバージョンを引き出すには、継続的なCROテストが必要です。ファッションのトレンドと同じように、ウェブサイトの効果も時間とともに変化します。今日はうまくいっても明日はうまくいかないかもしれないので、継続的なCROテストは有益で必要なのです。
だからこそ、データ制限のないMatomoのようなCROテストプラットフォームを選択するのが良いのです。
今すぐ実行できるCROテストの例
実行できるCROテストには事欠きません。ここでは、いくつかの実験をご紹介します：
CTAのデザインとコピーを変更します
行動喚起（CTA）は、最初のCROテストで最適化するのに最適な要素です。小さな最適化でも大きな影響を与えることができます。
下の画像を見て、あなたのCTAがどれだけ多様であるかを見てみましょう：
特に、”今すぐ申し込む “のような一般的な指示がある場合は、CTAのコピーを変更することから始めるのが良いでしょう。
“無料トライアルをダウンロード “や “今すぐ購入で30％オフ “のような、より具体的な指示を試してみてください。あるいは、”今すぐ広告費を削減する “や “データの管理を取り戻す “のようなベネフィットにつながる指示をテストしてみましょう。
CTAの色を変えることでもコンバージョンを増やすことができます。明るい色は常に良い選択です。ただ、ボタンがページの他の部分より目立つようにしましょう。
CTAボタンの配置を変える
CTAの配置は、コピーや色と同じくらい重要です。ページの下の方にあると、訪問者のほとんどが見逃してしまう可能性があります。
CTAボタンを折り目の上に移動させてみて、違いが出るかどうか試してみましょう。そして、CTAボタンを1つだけでなく、複数テストしてみましょう。
ヒートマップやセッションの記録は、このテストが有意義かどうかを特定することができます。もしユーザーがCTAにほとんど目を向けないか、CTAを見つけるために十分な距離をスクロールしないのであれば、CTAを移動させることでコンバージョンが増加する可能性があります。
異なる見出しを試す
ウェブサイトの見出しもCROテストを始めるのに最適な場所です。これらは通常、訪問者が最初に（そして時には唯一）読むものなので、できる限り最適化することは理にかなっています。
説得力のある見出しの作り方について書かれた本はたくさんありますが、まずは以下の戦術から始めてみてください：
- 特典付き
”輝く肌へ、その秘密を探れ！” - 数字を入れる
”次の休暇でお金を節約する3つの方法” - ポジティブな言葉の代わりにネガティブな言葉を使う。
”自己成長の可能性を引き出すために、7つの間違いを避けましょう。” - 見出しを短くする、長くする
短くする： “成功のための専門家のヒント”
長くする：”フィットネスの旅に出よう：ウェルネスの目標を達成するための専門家のアドバイス”
信頼シグナルを増やす
ブランドロゴ、カスタマーレビュー、セキュリティバッジなどの信頼シグナルをウェブサイトに追加することで、コンバージョン率を高めることができます。
Matomoでは、国連やアムネスティ・インターナショナルのような有名なクライアントのロゴをCTAの下に追加することで、それを利用しています。
それも驚くほど効果的です。エデルマンの調査によると信頼はブランドの好感度を上回る最も重要な購買決定要因のトップ3に入っています。
MatomoでCROテストを始めましょう
CROテストは、あなたのサイトのコンバージョン率を改善し、よりユーザーフレンドリーにし、顧客獲得コストを削減するためのデータに裏打ちされた方法です。わずかな改善でも、ツールの費用と時間をかける価値があります。
幸いなことに、複数の専門的なテストツールに毎月何百ドルも割く必要はありません。Matomoを使えば、ウェブ解析、ユーザー行動インサイト、CROテストを提供する包括的なプラットフォームが手に入り、すべてが1つのソリューションにバンドルされて便利です。Matomoの価格は月額わずか19ドルからで、あらゆる規模の企業が利用しやすくなっています。
さらに、GDPRに準拠し、提供されるデータは100％正確であるため、安心して情報に基づいた意思決定を行うことができます。
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